История успеха И-МНЕ

Как торговать тем, что ты ешь

«Близится круглая дата. Моему бизнесу 3-го сентября будет 7 лет. 7 лет! Целая семилетка позади. И впереди следующая. В целом я очень люблю то, что я делаю. Я сама это придумала, выбрала, сама вырастила, прошла через сложные выборы в процессе. Я люблю этот проект! Я люблю то, что мы делаем в конечном итоге!» – прочитали в Фейсбуке у Надежды Брюлловой-Безенковой, учредителя и собственника сети магазинов И-МНЕ и давнего пользователя МоегоСклада. 7 лет — действительно большой срок для розничного магазина.

ЗОЖ и здоровое питание переживают в России настоящий бум. В условиях высокой конкуренции бизнес И-МНЕ растет и расширяется за счет франшизы. Как у Надежды это получается? Может, все дело в правильной еде?:) Может, в магазинах работают необычные люди? С такими странными и другими разными вопросами мы пришли в магазин к своим клиентам.

В И-МНЕ действительно работают люди, которые избегают колу и не едят колбасу. Но это не требование руководства — сотрудники просто любят натуральную пищу. Многочисленные полки с дарами природы: сухофруктами, крупами, травяными чаями, урбечами, кэробами и прочими немассовыми продуктами питания - их стихия. Руководитель И-МНЕ, Надежда, сразу показалась мне очень энергичной и активной — хватка лидера видна сразу. Взяв по кружке травяного, конечно же, чая и коробку сливовой пастилы с кунжутом, мы отправились записывать интервью.

- Надежда, расскажите, как в далеком 2009 году вы решили открыть магазин здорового питания? Это же не было модным тогда!

- У меня был маленький ребенок, которого в очень раннем возрасте пришлось вести к зубному врачу. Стоматолог не мог объяснить, что случилось с зубами. Это была очень нестандартная ситуация.

Мне было важно не просто вылечить зубы сыну, но и понять, что же такое происходит в окружающей среде. Это и был сильный импульс для поиска качественных продуктов. Оказалось, что для здорового такого образа жизни на прилавках магазинов попросту нет подходящих продуктов. Так возникла идея сделать что-то для себя и своих знакомых, которые тоже хотят решить подобную проблему. Я создала Google-таблицу, расшарила его друзьям и стала заказывать еду на всех.

- По сути, все началось с идеи совместных закупок, что обычно бывает перед созданием интернет-магазина!

- Да, именно так. Друзья, которые узнавали, какие крутые продукты мы нашли и что оптом заказывать дешевле, часто говорили «О! И мне тоже!». Да, это резонирует с нашим названием. На самом деле «И-МНЕ» это аббревиатура - Интернет-Магазин Настоящей Еды.

- Расскажите, чем вы занимались до открытия магазина?

- Я закончила факультет Психологии МГУ и до сих пор выделяю время на ведение частных консультаций. Мне кажется, я сумела найти баланс между бизнесом и этими консультациями, и несколько часов в месяц уделяю любимой практикой. Моя специальность — танатотерапия. Помогаю людям избавиться от страха смерти.

На момент открытия магазина я также консультировала РЖД по вопросам обратной связи и взаимодействия с клиентами.

Моим первым интернет-проектом, предшествующим И-МНЕ, был магазин качественных футболок с принтами для беременных: натуральные ткани и непошлые, добрые надписи.

Весь этот опыт помог мне быстро понять, что Google-таблицу с полезной едой и совместными закупками надо превращать в интернет-магазин и делать сайт. Был такой важный момент, когда нужно было решать, сделать сайт закрытым, для своих, или открыть его для всех. Я тогда не думала о коммерческой составляющей, вопрос был в том, хватит ли на полноценный сайт времени. В итоге я подумала «Это ж такая клевая еда и найдутся такие же как я, кому это правда нужно», бац — и поставила галочку, что сайт будет публичным. Это было как раз 3 сентября 2009 года. И у нас сразу начался взрывной рост. Конечно, тогда о тренде здорового питания еще не говорили, но мы его прочувствовали в полной мере. Через полгода был открыт первый шоу-рум. Сейчас у нас сеть по России и Украине, 17 городов. В центральной управляющей компании работают 40 человек.

Также тогда мы попали в тренд интернет-торговли — до сих пор, меня зовут на конференцию «Оборот.ру» — рассказать про возникновение и развитие онлайн-бизнеса в России.

- Итак, появился сайт в публичном доступе. Как вы стали его развивать?

- Мы находили друзей с машиной и ездили выискивать что-то подходящее в округе — пробовали, оценивали качество и вкус. Это были рынки, дачники, владельцы садов. Кстати, до сих у нас преобладает концепция local food. В России и в ближних республиках очень много вкусной и классной еды. Нам хотелось и хочется найти продукт именно такой, каким он был изначально, пока он не попал под требования масс-маркета. Для обсуждения еды мы создали чат, некое экспертное сообщество. И по сей день экспертная составляющая — главное для нас. В И-МНЕ есть Отдел Качества, такая мини-лаборатория. Мы очень долго выбираем товарные категории и продукты. Большинство магазинов, которые называют себя «лавками здорового питания», не делают никакой экспертизы и выдают «нечто» за здоровое питание. Насколько я знаю, никто из конкурентов так не копается в свойствах продукта и так критически к ним не относится. Мы изучаем и пишем статьи с цифрами и фактами, размещаем их на сайте.

Что касается продвижения сайта и магазина, то его совсем не было — можно ли назвать продвижением «сарафанное радио»? Мы только недавно стали использовать традиционные каналы и, например, подключили Яндекс.Директ. При этом у нас всегда был очень высокий тИЦ. 7 лет мы жили на органическом трафике.

- Неужели все 7 лет вам очень везло — вы работали в свое удовольствие, ели вкусную еду, росли, открывали магазины и зарабатывали хорошие деньги?

- Такого не бывает! У нас было целых 3 крупных факапа, которые тогда сильно на нас влияли.

Весной 2011 года в Москве открылось порядка 15-ти проектов по здоровому питанию, и так совпало, что у нас случился внутренний кризис. Поскольку мы фанаты еды и не слишком заботились о технической части, мы не подумали о нагрузке на хостинг, и в один момент сайт не выдержал слишком большого количества посетителей, несколько тысяч одновременно, и просто «упал». Все это застало нас врасплох. Тогда мы попали в долги на полтора миллиона рублей — это при старом-то курсе доллара. С каждым годом эта цифра кажется мне все смешнее, но тогда это была катастрофа. Многие стали думать, что мы больше не работаем, так как не могли нас найти — целых 3 недели сайт работал в мерцательном режиме — то есть, то нету. Целый год мы отдавали долги и еще год восстанавливались, и только через 2 года вновь стали расти. По сути, в этот период мы не могли развивать здоровое питание, а впахивали, чтобы просто отдать долги. Это было трудно осознавать. После такого пинка свыше мы стали больше уделять внимание технической части. Выбрали новую платформу для сайта и подключились к МоемуСкладу.

Второй кризис случился также неожиданно — по вине арендодателя у нас опечатали склад-магазин в Москве. Бизнес опять встал — на 10 дней. Правда, работу не прекращал интернет-магазин – спасало то, что в тот момент уже работал второй магазин в Москве, на Бауманской. Но все равно была большая недостача — вернуть удалось не всё, плюс что-то испортилось, что-то пропало, а клиенты уже частично ушли к конкурентам. Мы потеряли много денег и у нас было ощущение, что повышение курса доллара ударило по нам меньше, чем этот форс-мажор. Инвестиции со стороны в тот момент помогли нам не закрыться и восстановиться достаточно быстро.

Третий кризис произошел летом этого года — по ряду причин московский филиал, сайт И-МНЕ, полностью выпал из поисковой выдачи в Яндексе. Это очередной непрогнозируемый технический факап, связанный с нашей специфической многорегиональной структурой сайта.

Оказалось, что многие наши постоянные покупатели часто ищут нас по названию в Яндексе. А тут раз - и не находится. Эти люди не смогли сделать заказы. Выручка упала заметно, мы какое-то время ничего не могли понять. Сейчас уже устраняем последствия и снова понемногу растем. Эта ситуация напомнила мне 2011 год.

- Очевидно, этот рассказ поможет многим предпринимателям воспрять духом и по-другому относиться к трудностям. Давайте о хорошем! Когда начался активный рост филиальной сети?

- Сразу. Мы с партнерами открыли 50 филиалов за первые полтора года. Запустили И-МНЕ одновременно в Москве и Киеве. Люди заходили на сайт, видели товар и писали нам письма с просьбой открыть филиал. За вход мы денег тогда не брали — просто не осознавали, что это вырастет в большой бизнес и будет упаковано во франшизу. Партнеры оплачивали только технические расходы, ну и с закупками мы им помогали — сначала тоже через гугл-таблицу. Я, конечно, понимала, что закупки надо делать централизованно и создавать общую систему. Впоследствии мы сделали оптовый сайт исключительно для обеспечения наших филиалов. Внешним этот сайт станет только в этом году — для тех, кто хочет покупать через нас оптом.

- Что сейчас из себя представляет И-МНЕ?

- Это 17 интернет-магазинов: 12 из них одновременно являются розничными точками. В Москве у нас есть центральный логистический склад, куда можно приехать и забрать товар или заказать доставку. Склад мы делали долго и тщательно — он ориентирован на хранение специфической продукции, нужны определенные условия, своя логистика на каждом этапе. У нас более 2000 наименований товара и более полутора сотен поставщиков. За 7 лет у нас было 7 собственных производств. Мы мониторим производства, контролируем условия доставки от производства до нас и от нас до клиента. Мы всегда должны знать, что продаем. Делаем экспертизы производств, отбираем лучшие, разрабатываем и внедряем новые стандарты качества.

Наш Отдел Качества отбирает продукты для всей сети, что можно продавать. Затем контролируется каждая поставка — от производства до доставки в филиал. Я должна знать, что именно продаю, чтобы на сайте разместить максимально полную информацию, чтобы люди могли выбрать то, что им надо.

- Надежда, расскажите про то, какие ИТ-инструменты вы используете!

- Когда я поняла, что мы будем продавать франшизы, стало очень важно видеть, как идут дела во всех магазинах, а также понятно, что всем нужен одинаковый инструмент для управления бизнесом. Мы вложили много сил и денег в ИТ. При помощи программистов сделали синхронизацию сайта с бэк-офисом. Бэк-офисная часть, учет по всем филиалам реализован на основе МоегоСклада. В нем ведется складской, финансовый и управленческий учет. Это решение мы постоянно развиваем и продаем всем своим франчайзи.

- Теперь о планах. Как вы будете развивать компанию?

- Мы будем увеличивать присутствие, продолжать экспансию в торговые центры и расширять ассортимент.

Из творческих замыслов есть такая картинка. Мы всегда говорили, что у нас магазин-клуб. Часто люди хотят не просто прийти в магазин, но и попробовать еду, посидеть, пообщаться. Если хватит сил, то хочется открыть клуб, реализовав концепцию третьего места, чтобы помимо дома и работы у человека была какая-то отдушина. Кафе, йога, массаж, настоящая еда, другие эко-товары. Думаю, если не мы сами, то найдутся партнеры, которые с радостью воплотят эту идею.

Еще пора выводить И-МНЕ на новый уровень управления. У нас уже много сотрудников, и нужны новые технологии для взаимодействия. Ко всему мы применяем свои эко-требования: эко-отношения внутри команды, с поставщиками, контрагентами. Чистые, прозрачные, доверительные. Наша миссия не только в том, чтобы развивать здоровое питание, но и в том, чтобы получать кайф в этом процессе. Это важное условие.

В заключении — традиционный совет для начинающих предпринимателей!

- Единственный совет всем начинающим — начните! Если чувствуете импульс сделать что-то стоящее, делайте прямо сейчас, сегодня, немедля. Для осуществления задуманного не надо громоздить сложные системы. Делайте с любого конца. Как видите, у нас было несколько крупных неудач, но мы не ноем, и развиваемся. Когда делаешь то, что сам осознанно выбрал и умом и сердцем, то что-то тебе обязательно поможет.